去年8月,北京通州區(qū)某專賣店劉老板在經營多年某品牌后正式將業(yè)務轉向了海爾空調。在他看來,原有的合作模式不但沒有幫他賺到錢,反而讓公司的資金周轉越來越慢,現金流也越做越小;而海爾空調主動幫助他研究定單,幫他“轉”,不僅確保了定單預測的準確性,也讓他09冷年的銷售額較去年同期增長了160%,創(chuàng)下了其近年來空調銷售的新高。 　　

    不僅如此,今年6月一位在劉老板店里剛買了兩臺海爾高效省電空調的李女士因為非常滿意海爾的產品和服務,又介紹鄰居來了。“上午剛買好空調,下午專賣店的安裝師傅就把空調安裝好了。再看看生產日期,絕對的新鮮”,李女士興奮地告訴記者。 　　

    海爾空調在顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式的同時,通過產品、模式、機制、流程等整套服務方案創(chuàng)新不僅提高了客戶的商品、資金周轉速度,確保了用戶能夠買到海鮮般空調,也使得自身獲取了更大的盈利。據最新權威統(tǒng)計數據顯示,在09空調行業(yè)銷售整體大幅下滑的情況下,這一做法已帶動了海爾空調整體份額50%以上的高速增長。 　　

    顛覆傳統(tǒng)就意味著要變革創(chuàng)新。對此,行業(yè)有關人士也評價,海爾空調在打破舊有行業(yè)“陳規(guī)”的同時,實際上也在試圖創(chuàng)造一種新行規(guī)。而其確立“賣服務”的新理念并實現幫客戶“轉”,則更進一步表明這一“行規(guī)”已近乎成熟,將令更多的廠商和消費者從中受益。 　　

    空調行業(yè)的“陳規(guī)”:賣產品、套客戶 　　

    作為季節(jié)性較強的家電消費品,空調的淡旺季之分異常明顯。在空調銷售進入淡季的時候,廠家為了實現“淡季不淡”的目的,往往會出臺一些優(yōu)惠力度較大的政策和促銷活動,鼓勵商家大量壓貨,希望通過渠道的推力來擴大產品的市場份額。在空調行業(yè)發(fā)展剛剛起步階段,這種所謂的“淡季吸款壓貨”做法的推廣普及確實起到了一定的促進作用。 　　

    但伴隨目前諸如天氣、價格、政策以及宏觀經濟形式的變化,這種普遍的市場現象已經成為空調行業(yè)的“通病”,甚至為行業(yè)所詬病。尤其是在行業(yè)庫存較大的時候,一些廠家為減輕自身壓力,為新一年的新品生產騰出倉儲空間,開始大打價格戰(zhàn)或通過促銷的方式將庫存的老品拋售給消費者;而一部分廠家不直接針對消費者,選擇將這種庫存危機轉嫁給了商家。 　　

    盡管大多數空調廠家在新冷年都向商家表達了“早打款早收益”的意圖,但這種拍腦袋、賭博式的提前壓貨做法不僅沒有為自己贏利創(chuàng)造寬松的條件,更是使商家的經營風險越來越大。而且隨著渠道的不斷下沉,這種做法的市場影響力也開始大大弱化。